Аромат и продажи: что показывают исследования

Эксперимент в магазине: простой аромат и траты

Исследователи провели эксперимент в магазине товаров для дома: 18 дней, больше 400 покупателей. В зале по очереди был лёгкий апельсиновый аромат, более сложная композиция и отсутствие аромата. Когда в зале был простой апельсиновый аромат, покупатели в среднем тратили примерно на 20% больше. Сложная композиция такого эффекта не дала.

Авторы объясняют это тем, что простой аромат не требует от человека усилий: он не отвлекает, а делает пространство приятнее. Источник: Herrmann и соавторы, Journal of Retailing, 2013.

Обзор исследований: эмоции, оценки и желание купить

В 2020 году в Journal of Marketing вышел метаанализ — обзор 64 экспериментов (671 эффект) с приятными ароматами в торговых и сервисных пространствах. По его данным, приятный аромат связан с лучшим настроением покупателей, более высокой оценкой товаров и пространства и большим желанием купить. Источник: Roschk, Hosseinpour, Journal of Marketing, 2020.

Что из этого следует для бизнеса

• Проще — лучше. Чистая понятная композиция работает надёжнее, чем сложная смесь.
• Аромат должен подходить месту. Бодрый цитрус уместен в магазине одежды, а в SPA лучше спокойные ноты.
• Интенсивность важнее силы. Аромат должен ощущаться, но не навязываться — особенно там, где люди проводят много времени.
• Ровно весь день. Аппарат с расписанием держит аромат стабильным, без облака у входа и пустоты к вечеру.

Почему мы не обещаем рост продаж

Исследования показывают связь, но каждый магазин, салон или отель — свой случай: важны аромат, пространство, поток гостей. Поэтому мы начинаем с бесплатного теста на 3 дня: вы видите, как аромат работает у вас. Чтобы измерить влияние на продажи, нужен отдельный период наблюдения — например, сравнить средний чек за несколько недель с ароматом и без.

Как подобрать композицию — в статье «Как выбрать аромат для бизнеса», все ароматы — в коллекции.